crisatleta3@gmail.com

andreipava99@gmail.com

felipe011199@hotmail.com

*Possui graduação em Educação Física com habilitação plena

pela Fundação Universidade Regional de Blumenau (FURB)

Especialização em Avaliação Física e Exercícios Resistidos com Pesos (IPGEX)

Mestrado em saúde e gestão do trabalho (UNIVALI)

Atualmente é Professor da Prefeitura Municipal de Itajaí

Professor Titular nos cursos de Educação Física - Bacharelado

e Licenciatura da Universidade do Vale do Itajaí

**Possui graduação em Educação Física

pela Universidade do Vale do Itajaí

e ensino-medio-segundo-grau pelo Centro Educacional Prisma

Atualmente é Estagiário do Studio Boa Forma e Saúde Penha

***Possui graduação em Educação Física

pela Universidade do Vale do Itajaí

e ensino-medio-segundo-grau pelo Centro Educacional Crandon

(Brasil)

Recepção: 23/12/2020 - Aceitação: 04/05/2022

1ª Revisão: 26/04/2022 - 2ª Revisão: 30/04/2022

Documento acessível. Lei N° 26.653. WCAG 2.0

Citação sugerida: Silva, C., Pavanello, A.L., e Costa, F. (2022). Aspectos que influenciam na adesão e fidelização de personal trainer. Lecturas: Educación Física y Deportes, 27(292), 36-47. https://doi.org/10.46642/efd.v27i292.2766

 

Resumo

    Os cuidados sobre o corpo e a importância de mantê-lo ativo estão cada vez mais evidentes na sociedade. A maior prática de exercícios é encontrada no ramo fitness, dentro das academias, sendo a musculação como uma das maiores práticas do mundo. Uma forma de o praticante atingir seus objetivos é contratando o serviço de um profissional de educação física que trabalha com treinos personalizados. Sendo assim o objetivo geral do estudo se pautou em apontar os aspectos que influenciam na adesão de novos consumidores e na fidelização de clientes aos serviços de um personal trainer. A pesquisa utiliza do método misto envolvendo aspectos qualitativos e quantitativos, de cunho descritivo, utilizando um questionário aplicado online pelo Google Forms como ferramenta. Ao todo são 21 perguntas sendo algumas semiestruturados e outras pelo método de Likert; a análise de dados é estatística descritiva por meio do Excel. Participaram do estudo 220 sujeitos de 13 estados brasileiros. Os resultados apresentados mostram que o personal trainer deve possuir uma boa postura dentro da academia e utilizar de meios digitais para divulgação como o Instagram. Em relação aos aspectos necessários o conhecimento técnico, ser pontual e ter bom humor são essenciais para aderir alunos; na fidelização o conhecimento técnico e a empatia e bom humor se repetem e a entrega de resultados também se torna importante.

    Unitermos: Personal trainer. Adesão. Fidelização.

 

Abstract

    The care over the body and the importance of keeping it active are increasingly evident in society. The greatest exercise is found in the fitness industry, within the gyms, with bodybuilding as one of the best practices in the world. A way for the practitioner to achieve their goals is by hiring the service of a physical education professional who works with personalized training. Thus, the general objective of the study was to point out the aspects that influence the adhesion of new consumers and the loyalty of customers to the services of a personal trainer. The research uses the mixed method involving qualitative and quantitative aspects, of descriptive nature, using a questionnaire applied online by Google Forms as a tool. In all there are 21 questions, some semi-structured and others by the Likert method; data analysis is descriptive statistics through Excel. 220 subjects from 13 Brazilian states participated in the study. The results show that the personal trainer should have a good posture within the academy and use digital media for dissemination as Instagram. In relation to the necessary aspects technical knowledge, Being punctual and having good humor are essential to join students; in fidelity technical knowledge and empathy and good humor are repeated and the delivery of results also becomes important.

    Keywords: Personal trainer. Adhesion. Fidelity.

 

Resumen

    El cuidado del cuerpo y la importancia de mantenerlo activo son cada vez más evidentes en la sociedad. La mayor práctica de ejercicios se encuentra en la rama fitness, dentro de los gimnasios, siendo el entrenamiento con pesas una de las mayores prácticas a nivel mundial. Una forma que tiene el practicante de alcanzar sus metas es contratando el servicio de un profesional de educación física que trabaje con entrenamiento personalizado. Así, el objetivo general del estudio se basó en señalar los aspectos que influyen en la adhesión de nuevos consumidores y la fidelización de los clientes a los servicios de un entrenador personal. La presente investigación utiliza el método mixto involucrando aspectos cualitativos y cuantitativos, de carácter descriptivo, utilizando como herramienta un cuestionario aplicado en línea por medio de Google Forms. En total son 21 preguntas, algunas semiestructuradas y otras utilizando el método Likert; el análisis de datos es a través de estadística descriptiva por medio de Excel. Un total de 220 sujetos de 13 estados brasileños participaron en el estudio. Los resultados presentados muestran que el entrenador personal debe tener una buena actitud dentro del gimnasio y utilizar medios digitales de difusión como Instagram. En relación a los aspectos necesarios, el conocimiento técnico, la puntualidad y el buen humor son fundamentales para incorporar a los estudiantes; en la fidelización se repiten el conocimiento técnico y la empatía y el buen humor y cobra importancia también la entrega de resultados.

    Palabras clave: Entrenador personal. Adhesión. Fidelización.

 

Lecturas: Educación Física y Deportes, Vol. 27, Núm. 292, Sep. (2022)

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Introdução 

 

    A maior prática de exercícios é encontrada no ramo fitness, dentro das academias, sendo a musculação como uma das maiores práticas do mundo.

    A musculação ou treinamento resistido é caracterizado pela produção de força da musculatura para vencer uma determinada resistência, geralmente exercida por um equipamento, esses exercícios têm como benefícios para a saúde e aptidão física, aspectos como aumento de força, aumento de massa magra, diminuição da gordura corporal e melhoria do desempenho em atividades esportivas e da vida diária. (Fleck, e Kraemer, 2017, p. 15)

Fonte: Unsplash.com - Foto: Annie Spratt

 

    Uma maneira de auxiliar os alunos a alcançarem esses objetivos é contratando o serviço de um profissional especializado na área de personal trainer e que atue com treinamento personalizado, para Domingues Filho (2006) esse treinamento é definido como:

    Atividade física desenvolvida com base em um programa particular, especial, que respeita a individualidade biológica, preparada e acompanhada por profissional de Educação Física, realizada em horários preestabelecidos para, com segurança, proporcionar um condicionamento adequado, com finalidade estética, de reabilitação, de treinamento ou de manutenção da saúde. (Domingues Filho, 2006, p. 19)

    O personal trainer deve possuir aspectos que influenciam na adesão e na fidelização de clientes, essas características além de aumentar e manter a sua clientela faz com que os alunos se sintam motivados a continuar o programa de treinamento, para Gomes, e Caminha (2014) o personal trainer deve ser gentil, amigo, humilde, cortês, pontual, simpático, educado, atencioso, preocupado, respeitoso, motivado, criativo, seguro e confiante. Sendo assim o objetivo geral do estudo se pautou em apontar os aspectos que influenciam na adesão de novos consumidores e na fidelização de clientes aos serviços de um personal trainer.

 

Metodologia 

 

    Nessa pesquisa foi utilizado o método misto; Creswell, e Plano Clark (2011) definem métodos mistos como um procedimento de coleta, análise e combinação de técnicas quantitativas e qualitativas em um mesmo desenho de pesquisa.

 

    Participaram da pesquisa sujeitos de ambos os sexos, com idade igual ou superior a 18 anos, além de estarem incluídos nos grupos de Facebook (Ilha dos gorilas e Mundo da musculação) e no Instagram pela página Joaodoveneno.

 

    O instrumento de pesquisa foi um questionário semiestruturado, desenvolvido pelos pesquisadores. Elaborado e aplicado a partir do Google Forms, contendo 21 perguntas de múltipla escolha e escala de Likert de 5 pontos, sendo 1) não importante, 2) pouco importante, 3) importante, 4) muito importante e 5) extremamente importante.

 

    O trabalho obteve a aprovação do Comitê de Ética em Pesquisa com Seres Humanos da Univali (CEP/Univali), segundo o parecer 4.263.773.

 

Resultados 

 

    Ao todo 232 respostas foram enviadas, devido ao critério de exclusão em relação a idade, 12 indivíduos foram excluídos do estudo, restando assim, uma amostra de 220 questionários respondidos. No que diz respeito aos dados dos participantes 111 (51,7%) são do sexo masculino e 109 (48,3%) do feminino, a idade mínima foi de 18 e máxima de 66, a média 28 anos, os estados dos participantes foram: Bahia, Ceara, Distrito Federal Espírito Santo, Mato Grosso, Maranhão, Pará, Pernambuco, Paraná, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e São Paulo.

 

    A primeira questão era se alguma vez já contrataram o serviço de um personal trainer, 77,2% responderam que não, enquanto 22,8% sim, dentre os que responderam não, 79% já se interessaram em contratar o serviço de personal trainer. Entre os motivos apresentados para a não contratação do serviço 55,35% responderam que a falta de recurso financeiro é um problema, 19,05% porque treinam sozinhos, 9,5% pois os instrutores suprem a necessidade, 1,8% devido a problemas com horário, 1,8% consideram os profissionais pouco capacitados, 1,19% que tem outras prioridades, 0,6% devido a motivação, 0,6% pela indisponibilidade de profissionais e 10,11% não souberam responder. O meio em que essas pessoas mais têm contato com o personal trainer é na academia 58,65%, seguido de Instagram 23,65%, amigos e família 8,2%, YouTube 5,9%, Facebook 1,8% e em outros espaços 1,8%.

 

    Na Tabela 1 serão apresentados os resultados referentes a opinião dos participantes para adesão ao serviço de personal trainer.

 

	1	2	3	4	5
Aparência física	15%	14%	36%	22%	13%
Tempo de atuação	7%	15,5%	42,2%	22%	17,2%
Conhecimento técnico	0,9%	0,4%	4,7%	15,5%	78,4%
Popularidade	25,9%	27,2%	33,6%	9,1%	4,3%
Empatia e bom humor	0%	1,7%	13,4%	27,2%	57,8%
Valor	1,7%	2,6%	41,8%	26,3%	27,6%
Resultado com outros alunos	1,7%	2,2%	19%	34,9%	42,2%
Pontualidade	0,4%	0%	9,1%	28%	62,5%
Avaliações constantes	0%	2,6%	21,1%	32,8%	43,5%
Atenção e suporte online	2,2%	5,2%	25%	29,3%	38,4%

Fonte: Elaboração própria

 

    Na Tabela 2 são apresentados os resultados referentes a opinião dos participantes para fidelização ao serviço de personal trainer.

 

	1	2	3	4	5
Conhecimento técnico	0%	0%	8%	13%	79%
Pontualidade	0%	2%	24%	24%	50%
Empatia e bom humor	0%	2%	17%	23%	58%
Resultados	0%	0%	7%	28%	65%
Avaliações constantes	0%	5%	20%	25%	50%
Atenção e suporte online	5%	5%	24%	37%	29%
Aparência física	20%	12%	32%	18%	18%

Fonte: Elaboração própria

 

Discussões 

 

    Foi possível observar que o número de pessoas que já contrataram o serviço de um personal trainer é baixo, o problema relatado pela maioria dos pesquisados é devido à falta de recurso financeiro, o que nos leva a crer que isso pode estar relacionado com uma baixa renda mensal, pois ainda não possuem estabilidade financeira. Castro (2009) identificou o perfil de alunos de personal trainer em Belo Horizonte/MG, em relação a renda familiar 56% dos sujeitos recebiam mais de nove mil reais; indo de acordo Sombrio (2011) seguiu a mesma linha de pesquisa porem na cidade de Criciúma/SC, a renda mensal de 61% dos participantes foi de mais de três mil reais. Esses valores mostram que cada região possui uma demanda diferente e muitas vezes são suficientes para a contratação do serviço nesses locais, pois a pesquisa realizada não é especifica de uma região, existe uma grande variação no valor cobrado pelo serviço de personal trainer e renda mensal dos participação. Para que o personal trainer consiga disseminar seu trabalho em busca de novos alunos é importante que o mesmo tenha uma boa postura dentro da academia, conforme assinalado por 58,65% pois é nesse espaço onde as pessoas tem mais contato com esse profissional, caso optem pelo marketing digital o Instagram (23,65%) parece ser uma boa alternativa ao se comparar com o Facebook (1,8%) e YouTube (5,9%), agregando a esses resultados uma pesquisa de Santana (2018), identificou as estratégias de marketing de personal trainers em João Pessoa, onde 60% utilizava as redes sócias, e o Instagram foi a única utilizada.

 

    Os dez aspectos relacionados com a adesão ao serviço de um personal trainer foram analisados com base da maior importância (5), para a menor (1). Dentre essas diversas categorias o conhecimento técnico (78,4%) se mostrou extremamente importante, estar se atualizando constantemente, dando sequência a sua formação acadêmica e a cursos de especialização, para entregar um trabalho competente e atualizado, Anversa, e Oliveira (2011) ao investigarem as competências básicas de um personal trainer segundo seus empregadores, mostraram que o domínio sobre os conhecimentos técnicos e a formação continuada são itens fundamentais. Neste sentido, Bompa (2002) afirma que a intervenção do personal trainer está relacionada aos conhecimentos fisiológicos, psicológicos, planejamento desportivo e nutrição esportiva.

 

    Em segundo lugar destaca a pontualidade (62,5%); o personal trainer presta serviço a seus alunos que o contratam para determinado horário. Chegar atrasado não tendo comprometimento é um motivo que levaria a sua não contratação, conforme se pode observar; esse também é um dos pontos citados por Pinheiro (2000), o personal trainer deve possuir titulação, assiduidade, pontualidade, seriedade, cultura geral, capacidade de comunicação, atenção especial e comportamento social e profissional. Vale frisar que o profissional de educação física que atua como personal trainer, está constantemente vendendo seu trabalho, sendo assim, a empatia e o bom humor (57,8%) de um vendedor é outro fator que leva ao cliente comprar seu produto; Pinto et al. (2020) destacaram o atendimento e postura profissional como determinante na contratação do personal trainer.

 

    O quarto aspecto de extrema importância são as avaliações constantes (43,5%); além de mostrar ao cliente sua evolução, a avaliação permite o personal trainer um maior controle da prescrição. Para Rosa (2018) não é possível apontar resultado do programa de treinamento se o aluno/cliente não for avaliado antes e depois, pois desta maneira o personal trainer pode traçar novas estratégias afim de buscar melhores resultados. Apresentar resultados com outros alunos (42,2%) também é importante, as pessoas irão perceber isso principalmente na academia (58,65%), más se houver consentimento do aluno pode-se mostrar a evolução por mídias digitais como o Instagram (23,65%), que segundo a pesquisa aparenta ser uma ótima ferramenta para adesão de clientes. Portanto, diante dessa estrutura, trazer seus consumidores/clientes junto à estratégia do uso das mídias sociais é muito interessante para aumentar sua exposição no mercado (Spacov, 2016). Atenção e suporte online é o último aspecto mais votado em relação a extremamente importante com 38,4%, esse item muitas vezes é descartado pelo profissional mas aparenta ser ótimo para aderir clientes. Os autores Anversa, e Oliveira (2011) mostram que 48% das competências básicas de um personal trainer deve ser o relacionamento interpessoal; assim o profissional deve-se mostrar preocupado com o aluno não somente na hora da aula, mas dedicar um tempo para responder dúvidas e motivar seus alunos.

 

    Os próximos aspectos ganharam mais notoriedade na categoria 3 - importante, com 42,2% o tempo de atuação do profissional pode estar atrelado a outros dois itens como o valor cobrado pelo serviço e o conhecimento técnico. Filho (2015) mostra isso com uma pesquisa envolvendo 262 personal trainers em Curitiba/PR, onde apontou o valor de 30 a 60 reais em 57% dos casos nos primeiros três anos da formação universitária, ao passo acima de 3 anos de experiência os valores cobrados encontravam-se entre 60 e 90 reais em 48% dos casos. O valor (41,8%) cobrado pelo serviço, que mesmo não sendo de grande importância, se mostrou um empecilho ao contratar o serviço de um personal trainer (55,35%). Rodrigues, e Brandão (2017) investigaram os fatores de adesão desses profissionais entre mulheres de 18 a 30 anos em Fortaleza-CE. De 27 indivíduos entrevistados apenas 8% considerou o valor como a principal variável para contratação do serviço, enquanto a formação e especialização 44%. Esses dados se relacionam com nossos achados quando comparados o conhecimento técnico e o valor cobrado pelo serviço de um personal trainer.

 

    Na presente pesquisa a aparência física do profissional apresentou-se bem dividida entre os cinco pontos da escala, sendo a mais expressiva como importante (36%). Na pesquisa de Oliveira (2014) a aparência física se mostrou mais importante para a adesão ao se comparar com o conhecimento técnico e o bom humor do profissional, indo de desacordo com os achados nos dados, o que nos leva também a refletir se o local da coleta da informação pode influenciar na opinião dos participantes, tendo em vista que a pesquisa foi realizada de forma online e teve uma abrangência nacional. Por fim a popularidade do profissional que mostrou similaridade percentual nas categorias 1 (não importante), 2 (pouco importante) e 3 (importante) com 33,6%, sendo um aspecto pouco relevante na hora de contratar seu serviço, assim novos personal trainers não devem se sentir impedidos de entrar no mercado de trabalho.

 

    Após conseguir seus clientes é importante que o personal trainer consiga fidelizar seus alunos, assim como na adesão o conhecimento técnico (79%) se mostrou novamente essencial. Ressaltando a sua importância Gomes, e Caminha (2014), afirmam que a atualização constante (formação continuada) e equilíbrio entre experiência prática/conhecimentos técnicos são considerados itens importantes para os personal trainers. Embora o profissional deva estar sempre se aperfeiçoando é importante saber aplicar seus conhecimentos na prática em busca de resultados (65%) com seu aluno, Oliveira (2014) identificou que 84% dos entrevistados buscam resultados com o acompanhamento. Nesse mesmo sentido, Rodrigues e Brandão (2017) apresentam que 85% das mulheres pesquisadas consideram muito importante a influência dos resultados satisfatórios.

 

    A empatia e o bom humor (58%) é o terceiro item em que o personal trainer deve focar, dentre os diversos aspectos. Gomes, e Caminha (2014) destacam que o personal trainer deve ser gentil, amigo, humilde, cortês, pontual, simpático, educado, atencioso, preocupado, respeitoso, motivado, criativo, seguro e confiante. Na quarta categoria as avaliações constantes e a pontualidade possuem 50% de extrema importância para fidelizar seus alunos. Afim de investigar o intervalo entre as avaliações, Rosa, e Zago (2017) analisaram 17 personal trainers onde 52,94% realizam uma nova avaliação em até 12 semanas e 35,29% entre 13 e 24 semanas, indo de acordo ao estudo de Baia et al. (2014), demonstraram que dos 29 personal trainers estudados, 65,9% deles realizam reavaliações trimestralmente, sendo ainda em mais de 97% dos casos em um período inferior a 12 semanas.

 

    Sobre a pontualidade em um estudo denominado de (adesão ao trabalho do personal trainer) de Silva et al. (2020), foi realizado entrevista com 12 participantes; a maioria relatou a importância do comprometimento e da pontualidade, além da flexibilização de horários, indo de acordo com esses achados Souza (2019) identificou os fatores que levam a fidelização do personal trainer e a pontualidade junto com a atenção foram os itens mais relevantes. Manter contato com o aluno em outros horários dando atenção e suporte online se mostrou muito importante com 37%, podendo ser um diferencial na fidelização, porem as ações presenciais mostraram ser mais importantes. Rodrigues (1996) destaca que a ferramenta poderosa de marketing de um personal trainer é a relação pública, mantendo contato com o cliente deixando-o sempre atualizado e mostrando interesse constante no aluno. Assim como na adesão a aparência física se apresenta bem dividida entre as cinco escalas, sendo a mais votada da categoria não importante (20%) na tabela de fidelização, isso pode estar relacionado ao aluno já conhecer o profissional sabendo de sua capacidade técnica, além de ser uma característica mais individual de cada cliente. Porem Silva (2019) investigou a imagem corporal de personal trainers na serra gaúcha e a sua influência na contratação e fidelização de serviços, chegando a conclusão de que esse fator é essencial para três pontos principais: na fidelização de clientes, no marketing pessoal sendo um fator motivador para a contratação dos serviços e sobre a importância da imagem corporal e aparência na perspectiva dos alunos, onde quase 60% acredita que isso pode influenciar no sucesso da carreira profissional.

 

    De maneira geral o personal trainer deve possuir diversos requisitos para um bom desenvolvimento na carreira, os locais de aplicação dos estudos possuem diversas influencias como características sociodemográficas, assim cada indivíduo em determinada região pode possuir alguma preferência específica para aderir a um serviço e fidelizar-se ha ele, por isso é extremamente importante o profissional conhecer o mercado de trabalho e o público com que irá trabalhar, entregando um ótimo trabalho e alcançando um bom número de clientes.

 

Conclusões 

 

    Diante de nossos achados, em relação aos 10 itens analisados na adesão ao destacar 3 aspectos podemos salientar que o conhecimento técnico, a pontualidade, empatia e bom humor do personal trainer são fatores fundamentais na hora de um cliente aderir ao seu serviço.

 

    Após a aderência o profissional precisa fidelizar seus alunos e para isso 7 categorias foram analisadas na fidelização, dentre elas o conhecimento técnico foi o mais assinalado, seguido de resultados, empatia e bom humor para que esse serviço seja fidelizado. Em relação a divulgação, apresentar uma boa postura dentro da academia para que outros alunos observem seu trabalho e também pelo meio digital como o Instagram para se promover, seja por meio de criação de conteúdo ou divulgação de resultados com seus alunos.

 

    É fundamental que mais pesquisas sejam realizadas para analisar públicos específicos de determinadas regiões pois essas informações são extremamente importantes para os profissionais de educação física que pretendem atuar como personal trainer, permitindo ao profissional de educação física que atua como personal trainer, focar em aspectos que irão agregar ao seu serviço, aderindo novos clientes e posteriormente fidelizando-os.

 

Referencias 

 

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Lecturas: Educación Física y Deportes, Vol. 27, Núm. 292, Sep. (2022)