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Introducción

    En los últimos años el deporte mantiene una tendencia de comercialización que año con año se fortalece con la creciente demanda del mismo, esta situación ha generado la creación de bienes y servicios para satisfacer la demanda que el mercado realiza ante la necesidad de practicar actividad física y deporte. Es en este sentido que surgen empresas deportivas como escuelas de artes marciales, escuelas de fútbol, escuelas de natación y empresas que se dedican a organizar eventos deportivos magnos. El presente artículo (Parte I de III) se enfoca hacia las generalidades y los conocimientos mínimos necesarios para crear, manejar y/o conducir de la manera más adecuada posible y garantizar la rentabilidad así como el posicionamiento de la empresa deportiva.

Diagnóstico

    Ésta etapa se refiere al examen de una situación determinada que permite conocer las causas de la demanda de un mercado determinado así como las posibles consecuencias, en este análisis se identifican las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la empresa en cuestión además del análisis de las preferencias de los clientes conociendo a detalle los pros y los contras de continuar con la oferta de los bienes y servicios de la empresa. Básicamente los apartados en donde se realiza el análisis son:

Economía de la zona geográfica.

    Significa conocer los aspectos geográficos y demográficos donde la empresa deportiva está o se pretende establecerse, además de conocer la reglamentación con respecto a la inversión, tasas de interés de la inversión.

Sector empresarial.

    En este caso se trata de empresas deportivas, conocer además la historia de cómo se han comportado empresas deportivas a lo largo del tiempo, que tipo de servicios han ofrecido con relación a los que se pretenden ofrecer en cantidad y calidad, los materiales, maquinaria y tecnología necesaria para desarrollar la oferta.

    Comúnmente el diagnóstico se realiza con información obtenida de fuentes secundarias como estadísticas gubernamentales o de la misma empresa, permitiendo de ésta manera un acercamiento rápido a las diferentes variables económicas que afectan el proyecto de estudio.

Estudio de mercado

    El estudio de mercado tiene como objetivo determinar si los servicios proporcionados por la empresa deportiva tiene aceptación con los clientes y si es así, conocer el nivel de aceptación, en muchas ocasiones las empresas deportivas ofertan servicios que deben modificarse por que los clientes tienen demandas diferentes, es en este sentido estar ciertos exactamente que es lo que el cliente desea. Es importante hacer hincapié a los dueños de empresas deportivas o gerentes, que los servicios proporcionados no son lo que a nosotros nos gusta o lo que creemos sin conocimiento de causa, además de costo del servicio que el cliente este dispuesta a pagar.

    Los puntos principales que debe considerar un estudio de mercado son:

• Perfil de los servicios ofrecidos

• Análisis de la oferta

• Análisis de la demanda

• Análisis de los precios

• Promoción

Metodología para realizar un estudio de mercado

1. Establecimiento de los objetivos de la investigación

    Se obtiene información con la finalidad de conocer:

• Características de los servicios de la empresa deportiva

• Precios

• Promoción

• Oferta

• Demanda

2. Recopilación de la información

    Cuando se realicen encuestas o cuestionarios deberán seguirse las siguientes reglas.

• Sólo háganse preguntas necesarias

• No pregunte cuestiones que puedan molestar al mercado

• Debe usarse un lenguaje entendible y que se identifiquen con el mercado

• Respete el anonimato

• Libertad de respuesta

• Las preguntas que interesen al consumidor deberán aparecer primero

• Explicar el motivo de la investigación

Determinación del muestreo

• Muestreo al azar

• Muestreo por estratos

• División de muestra por áreas

3. Interpretación de los resultados

    Los productos y/o servicios se ajustan bajo los siguientes criterios:

Destino de uso

• Consumo final

Efecto

• Nuevo o Innovador

• Similar

• Sustitutos

Relación precio/costo

Frecuencia de uso

• Frecuente

• Poco frecuente

• Esporádico

Análisis de la demanda

    El estudio de la demanda tiene como propósitos:

• Medir los aspectos que influyen en las características

• Determinar la posibilidad de que el producto o servicio funcione como satisfactor

• Conocer a detalle las necesidades del mercado y la capacidad para adquirir el producto o servicio

    En el siguiente cuadro se analiza las características de la demanda en los mercados deportivos.

Tipos de mercado

• Local

• Regional

Determinantes de la demanda

• Tamaño y crecimiento

• Hábitos de consumo

• Gustos y preferencias

• Niveles de ingreso y gasto de la población

• Precios de los productos

• Expectativas

• Promoción

Determinación de la Proyección de la Demanda

Demanda elástica

    Un pequeño aumento en el precio de los servicios ofrecidos por la empresa deportiva ocasiona que la demanda disminuya más que la variación del precio, o cuando se da una baja en el precio, la demanda de los servicios aumenta en una proporción mayor que la disminución de precio.

Demanda inelástica

    La cantidad de demanda del servicio se mantiene constante, independientemente de la variación del precio.

Demanda unitaria

    La variación que se presenta en el precio de los servicios es la misma que se refleja en la demanda.

Análisis de la oferta

    Es la cantidad de los servicios ofrecidos por la empresa deportiva que se ponen en el mercado, para la satisfacción de las necesidades de los clientes.

    Los factores que afectan directamente la cantidad de servicios ofertados por la empresa en el mercado son:

• Número de oferentes

• Ubicación geográfica

• Volúmenes ofertados

• Capacidad de producción de los servicios

• Tecnología en procesos de producción

Costos de la oferta

• Costos fijos

• Costos variables

• Costo total

• Costo marginal

Análisis de los precios

• Determinación en la demanda del servicio

• Las relaciones entre demanda, costo y utilidad

• Selección de una política de precios

• Introducción de nuevos servicios

• Condiciones económicas del mercado

Análisis de la promoción

    La promoción se utiliza para facilitar los intercambios, haciendo llegar a los consumidores potenciales la información de los beneficios de los servicios ofertados y de esta manera influir para su incrementar su consumo. Las empresas deportivas deben diseñar un plan de comunicación e imagen para que el cliente este informado con respecto a la empresa y genere la confianza de seguir consumiendo los servicios ofertados, lo anterior basado en los siguientes instrumentos:

• Publicidad

    Cualquier forma de comunicación de manera impersonal con información de los servicios de manera masiva, como por ejemplo volantes, carteles.

• Venta personal o directa

    Proceso de informar o persuadir a los clientes a través de la comunicación personal, con conversaciones o conferencias para realizar la venta del servicio.

• Propaganda

    Comunicación impersonal en formas de reportajes referentes a los servicios ofertados, transmitidos por medios masivos impresos, electrónicos por ejemplo la Internet, radio, revistas.

Conclusiones

    En el presente articulo se sientan las bases para el desarrollo de cada una de las etapas de los proyectos de inversión en empresas deportivas, comenzando con el diagnóstico como parte inicial del proyecto, seguido por un aspecto que, aplicado adecuadamente nos arroja datos fidedignos sobre las necesidades de los clientes: El Estudio de Mercado. Si bien es cierto actualmente las empresas deportivas que comienzan conducen su gestión con un proceso administrativo buscando garantizar una utilidad adecuada vinculada con la Visión y Misión de la empresa, en las subsecuentes partes de este artículo se tratarán los demás estudios para los proyectos de inversión en las empresas deportivas.

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revista digital · Año 10 · N° 77 | Buenos Aires, Octubre 2004   © 1997-2004 Derechos reservados