Persuasión y cine
	Universidad de Málaga (España)	Sergio Díaz Cambló ssddcc3@hotmail.com Antonio Hernández Mendo mendo@uma.es
	Resumen           La persuasión es un proceso de influencia social que persigue un cambio duradero en la conducta subyacente. Busca de forma planificada el cambio de conducta de las personas, exige una interacción simbólica y tiene más garantías de éxito si el mensaje afecta a las emociones del receptor. “La Ola” e “Invictus” son dos muestras cinematográficas de su utilización, con efectos antagónicos.           Palabras clave: Persuasión. Influencia social. Conducta. Cine.
	EFDeportes.com, Revista Digital. Buenos Aires, Año 17, Nº 171, Agosto de 2012. http://www.efdeportes.com

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Delimitación conceptual

    Los procesos de influencia social pueden definirse, en su acepción más específica, como “aquellos que gobiernan las modificaciones de las percepciones, juicios, opiniones, actitudes o comportamientos de un individuo, provocadas por su conocimiento de las percepciones, juicios, opiniones, etc., de otros individuos” (Canto, 1994).  Acerca de esta cuestión se puede ver la influencia del grupo en situaciones de catástrofe:

 

    La influencia social es un proceso diverso y amplio que presenta múltiples manifestaciones, según las cuales se han establecido diversas clasificaciones de la misma. Barriga (1982) establece seis tipos de situaciones de influencia social: sugestión, adoctrinamiento, discusión grupal, obediencia, conformidad y persuasión, que son, a su vez, una iteración de las modalidades desarrolladas por Faucheux y Moscovici (1967).

    Para una revisión de la obra y el pensamiento de Serge Moscovici, puede ser visualizado el siguiente enlace:

 

    Conformidad: es el proceso donde el grupo mayoritario sustenta una serie de pautas a las que hay que someterse si pretende seguir perteneciendo a la comunidad (Asch, 1952). Para Baron y Byrne (1998), dos son los efectos más determinantes en esta tesitura: “arrastre” (lo que ha decidido la mayoría es lo que acato), y la “desindividualización” (hay una identidad común que no deja margen para la iniciativa o para la identidad propia).

    Para una revisión de los conceptos de conformidad se puede visualizar el siguiente vídeo:

 

    Innovación: la introducen las minorías activas, cuyo objetivo no es el control, sino propiciar el cambio social a través de nuevas formas de pensar. Hernández Mendo (1998) expone que la innovación supone asumir que no sólo se influencia desde el poder, sino también desde las posiciones carentes de él, resultando que el flujo de influencia pasa de un esquema asimétrico y unidireccional (las mayorías influyen a las minorías) a un esquema simétrico y bidireccional (mayorías y minorías interaccionan y se influencian recíprocamente). Es fundamental, pues, que los planteamientos de la minoría sean consistentes para que no haya fisuras sobre las que la mayoría pueda apoyarse para deshacer su labor; así, dicha consistencia, bajo una presentación flexible, puede acabar tornando la situación imperante e implantándose en el contexto (Baron y Byrne, 1998), propiciando la normalización. Sobre esta cuestión puede ser interesante revisar este enlace sobre el “Paradigma del grupo mínimo”.

 

    O un acontecimiento social como fue el Boicot de autobuses de Montgomery, detonante de los inicios de la lucha por los derechos civiles en Estados Unidos y que puede ser revisado en este enlace

 

El Boicot de autobuses de Montgomery fue una protesta política y social, la campaña comenzó de 1955 en Montgomery, Alabama, con la intención de oponerse a la política de segregación racial en el sistema de transporte público. La lucha que se prolongó desde el 1 de diciembre de 1955, al 20 de diciembre de 1956, y condujo a la Corte Suprema de Justicia que declaró a Montgomery, Alabama y las leyes que exigen a los autobuses segregados inconstitucional. Extraído de: http://es.wikipedia.org/wiki/Boicot_de_autobuses_de_Montgomery

Autobús de National City Lines Nº 2857, en el que viajaba Rosa Parks cuando fue arrestada en 1955, actualmente en exhibición en el Museo de Henry Ford en Míchigan

 

Figura de cera de Rosa Parks en el Museo Madame Tussauds en New York. Foto: RG & TG

    Se recomienda la lectura del libro “Un acto de estado. La ejecución de Martín Luther King” de William F. Pepper.

William Pepper, abogado y amigo del Dr. King y de su familia, llegó a la convicción, tras años de investigación, de que Ray no fue quien disparó, sino que King había sido objeto de una conspiración más vasta para detener el movimiento antiguerra e impedir que su liderazgo se fortaleciese en la prometedora Campaña por la Gente Pobre que el líder negro dirigía en 1968. En 1988, tras diez años de investigación, Pepper decidió representar procesalmente a Ray. Aunque nunca logró apelar con éxito la sentencia antes de la muerte de éste, sí consiguió construir una minuciosa acusación contra los perpetradores reales del crimen. En 1999, Loyd Jowers y otros conspiradores se sentaron en el banquillo acusados de asesinato en nombre de la familia King. 70 testigos expusieron los detalles de la conspiración urdida para asesinar a King en la que estaban implicados J. Edgar Hoover y el FBI, Richard Helms y la CIA, el Departamento de Defensa estadounidense, la policía local de Memphis, y figuras destacadas del crimen organizado de Memphis y Nueva Orleáns. Las pruebas eran irrefutables. El jurado necesitó una hora para dictaminar a favor de la familia King, que ha declarado por boca de Coretta Scott King -viuda de Martín Luther King- que finalmente se han aclarado las circunstancias de la muerte de su marido y se ha rasgado el velo de imposturas y mentiras que rodearon el enjuiciamiento de su asesinato. Pero el silencio que siguió a estas impactantes revelaciones fue ensordecedor. Como había sucedido a lo largo de todas las investigaciones que siguieron a su ejecución, ninguno de los grandes medios de comunicación se ocupó de la historia. Fue realmente sepultada. Hasta ahora, los detalles, las pruebas y las personalidades de todos estos siniestros personajes no habían visto la luz. En Un acto de Estado. La ejecución de Martin Luther King, encontramos finalmente la verdad: cómo el gobierno de Estados Unidos derribó uno de los movimientos sociales dotados de mayor poder galvanizador matando sin contemplaciones a su líder.      Extraído de: http://www.akal.com/libros/Un-acto-de-estado/9788495440426

    Normalización: es la aceptación de una norma común que satisfaga absolutamente todos los intereses de los componentes del grupo (Sherif, 1936). Es posterior a situaciones de conflicto o confusión, cuando no hay una sola regla vigente admitida de forma global, y, para autores como Moscovici y Ricateau (1972) es, justamente, la implantación de ese marco referencial la definición apropiada de normalización.

    Se puede visualizar una versión del experimento de Asch montada por Discovery: 

 

    También es posible visualizar una nueva recreación del experimento en el siguiente enlace:

 

    Obediencia: tiene lugar en el momento en que un individuo o grupo varía su comportamiento con el propósito de cumplir órdenes o reglas establecidas por la autoridad, sin cuestionar sus efectos. Al igual que el fenómeno de la conformidad, la obediencia puede ser efecto del factor agéntico (Milgram, 1973) (es aconsejable visualizar dos de las reconstrucciones de este experimento:

 

 

    O producto de la presión social del grupo mayoritario, como ya defendió Philip George Zimbardo en el experimento de los sótanos de la Facultad de Psicología de la Universidad de Stanford (conocido como la Experimento de la prisión Stanford y que abordamos en un trabajo anterior Díaz Cambló y Hernández Mendo, 2012b), pero con el matiz de que la ausencia de un juicio sobre las normas se debe a una delegación de la responsabilidad. Se aconseja visualizar el programa televisivo de Redes (Nº 54 – “La pendiente resbaladiza del mal”) dirigido por Eduardo Punset dedicado a este experimento:

 

    El trabajo de Zimbardo en este experimento dio lugar al conocido “Efecto Lucifer” que tuvo su posterior confirmación en el año 2004, durante la guerra de Irak, cuando los estadounidenses se hacen cargo de la cárcel de Abu Graib. Se recomienda la visualización de este enlace:

 

    Los trabajos de Ross (1977) también concluyeron que un mandato se realiza conforme a la creencia de que sus consecuencias sólo atañen a la autoridad.

    Sobre este aspecto se puede consultar un trabajo anterior (Díaz Cambló y Hernández Mendo, 2012b) y estos dos videos que reproducen el experimento de Milgram.

 

 

 

    Un ejemplo social de obediencia lo expone Stanley Milgram en su libro “Obediencia a la autoridad. Un punto de vista experimental”, cuando en el capítulo 15, el Epilogo” transcribe la entrevista que Mike Wallace de la cadena CBS News realiza a uno de los soldados que participaron en la matanza de My Lai. El enlace que aparece a continuación está basado en el relato publicado por Seymour Hersh el 12 noviembre 1969:

 

Tabla 1. Extraído de http://es.wikipedia.org/wiki/Matanza_de_My_Lai

La Matanza de My Lai (pronunciado mi lai) fue un ataque contra civiles que perpetró el Ejército de Estados Unidos durante la Guerra de Vietnam. El 16 de marzo de 1968 las tropas de Estados Unidos lanzaron una operación en la región de Son My en la búsqueda de vietcongs. Al segundo teniente William Laws Calley y su sección le fue asignada la zona My Lai 4. La de My Lai debía ser una de tantas operaciones de «búsqueda y destrucción» propias de la Guerra de Vietnam.

    Además de lo ya señalado sobre el experimento Milgram, se recomienda el visionado de la película “I Como Icaro”. Se pueden visualizar escenas que recrean las 18 variantes del experimento:

 

    O la película completa y subtitulada:

 

Titulo original : I... comme Icare AÑO: 1979 DURACIÓN: 123 min. PAÍS: Francia DIRECTOR: Henri Verneuil GUIÓN: Didier Decoin, Henri Verneuil MÚSICA: Ennio Morricone FOTOGRAFÍA: Jean-Louis Picavet REPARTO: Yves Montand, Michel Etcheverry, Roger Planchon, Pierre Vernier, Jacques Denis, Georges Staquet PRODUCTORA : Antenne 2 / Société Française de Production / V Films GÉNERO: Thriller SINOPSIS: Un fiscal descubre los entresijos de una organización secreta que le ha costado la vida a un jefe de Estado: un individuo normal puede cumplir actos contrarios a su conciencia mediante el método de "sumisión a las órdenes". Un film basado en el asesinato de John Fitzgerald Kennedy y la posterior investigación del magnicidio. (FILMAFFINITY)

    Persuasión: es la búsqueda de una reestructuración en la actitud subyacente a través de un cambio duradero. Sus rasgos distintivos con respecto a los demás procesos de influencia social son principalmente dos: por un lado, ha de existir una obvia intencionalidad en ese deseo de influir y corregir el comportamiento ajeno; por otro, se necesita de una interacción simbólica para que tenga lugar este mecanismo (Reardon, 1983; Canto, 1997).

    La persuasión, como pretensión consciente que es, juega un papel distintivo en la socialización, la cual se define como la aprehensión de normas, destrezas, valores y actitudes que posibilita que un individuo desempeñe un rol social y, por extensión, se integre en el grupo (Cruz, Boixados, Torregrosa y Mimbrero, 2003). Los agentes sociales son quienes transmiten esas normas y valores a través de representaciones sociales, que se describen como aquellas concepciones de cualquier aspecto de la realidad que son generadas y compartidas de forma unánime por la comunidad, lo que indica hasta qué punto son importantes estos agentes (Solís, 2002). El mencionado papel distintivo de la persuasión responde a que hay una incitación consciente a que esas representaciones sociales sean aceptadas, no desde el abuso de poder, sino desde la atracción, de manera tal que se produzca una reformulación de actitud y conducta que lleven al individuo a aprobar, desde la convicción y no el sometimiento, la norma social.

    Sobre la persuasión Noam Chomsky ha escrito el famoso artículo “10 estrategias para la manipulación”

 

El proceso persuasivo

    Los trabajos de Hovland, Janis y Kelley de 1953 en Yale, son la primera gran referencia en lo que respecta a investigación sobre persuasión. En ellos, se expone que un individuo será persuadido y efectuará una modificación conductual, siempre que haya recibido incentivos para hacerlo y, además, haya reelaborado sus creencias. Por tanto, se concibe como un proceso compuesto de diferentes fases con elementos destacables (Trenholm, 1989):

• El mensaje: serán importantes el contexto de su emisión (opresivo o relajado), el canal escogido (directo o indirecto), y el contenido (grado de nitidez o ambigüedad).

• La fuente emisora (quién lo difunde, su vínculo con el receptor, el nivel de atractivo y credibilidad), y la fuente receptora (grado de semejanza con el emisor, autoestima, creencias previas y nivel educativo).

• Respuesta interna de la fuente receptora: las réplicas psicológicas a la emisión del mensaje son atención, comprensión, retención y aceptación, y se requieren de todas para que surta efecto la persuasión. Esto es evidente, ya que un mensaje que no se ha entendido no puede asumirse, y algo que ha pasado inadvertido no se puede admitir.

• Respuestas observables: son indicativas de que se ha efectuado (o no) la persuasión, y consisten en modificaciones de percepción, afecto, opinión y acción. Es decir, tiene que verificarse que se ha originado en el receptor una tendencia estable a hacer determinadas evaluaciones (ahora acordes con las del emisor), lo cual es, directamente, la descripción de actitud de Zimbardo y Ebessen (1969).

    Son muchas las valoraciones que se han publicado en torno a los mecanismos que posibilitan que tenga lugar la persuasión. Una de las más abordadas es la teoría de la respuesta cognitiva (Greenwald, 1968), que defiende que un receptor compara la información recibida con su actitud, que es lo que siente hacia ese objeto (Nunally, 1978), para autogenerar una respuesta cognitiva que implicará ser persuadido si está en sintonía con el mensaje del emisor. La controversia de esta postura radica en que, entonces, nosotros mismos y nuestras respuestas cognitivas seríamos nuestros propios “seductores” (Petty, Ostrom y Brock, 1981), dejando al receptor como un elemento estrictamente activo, lo cual colisiona de pleno con la naturaleza de la persuasión, que puede ser efectiva sin que sea percibida.

    En este último prisma se sitúa el modelo heurístico, que justifica que la mayoría de nuestras decisiones se toman por la experiencia previa y la observación, con lo que una característica afín de alguno de los elementos del proceso (la longitud del argumento, la amplia experiencia del emisor, el consenso en torno al mensaje) facilitaría un cambio en nuestras creencias sin que lo advirtiéramos, lo que conduciría a la modificación de la conducta subyacente, que es puramente la persuasión (Brock, 1965; Zimbardo y Leippe, 1991), y de esto sabe mucho el mundo de la publicidad y del marketing. No obstante, es obvio que no somos constantemente persuadidos, con lo que se delata que el modelo heurístico menoscaba los factores intrasujeto, como por ejemplo el grado de autoestima y el nivel cultural, que, si son exiguos en ambos casos, acelerarán el proceso de persuasión (Hovland y Janis, 1959).

    Ambas perspectivas, así pues, muestran una serie de carencias que el modelo de Petty y Cacioppo (1981) de probabilidad de elaboración, trata de suplir. En este modelo, la recepción de un mensaje ocasiona que se desencadenen dos estrategias: la que está centrada en el razonamiento, que sopesa alternativas, consecuencias y analiza toda la información, se denomina “ruta central”; la que se utiliza cuando los recursos no están disponibles para ese análisis pormenorizado, se conoce como “ruta periférica”, y es, por consiguiente, la que está atada a los heurísticos, las probabilidades y la experiencia previa.

    Sin embargo, la ruta central no exonera al individuo de ser persuadido, pues en ese estudio de la información dada participan el sesgo y las influencias sociales. Esto entronca directamente con los trabajos de Lazarus (1991), que, al definir las emociones como las herramientas que empleamos para relacionarnos con el mundo, deja en evidencia que un mensaje que apela a los sentimientos del individuo tendrá más posibilidades de propiciar la persuasión. Esto es, un mensaje que incluye reclamaciones de índole emocional, despertará en el miembro del grupo sentimientos de empatía y de identificación (Gross y John, 2003), lo que impulsará una modificación en las creencias y en las conductas en pos de alcanzar la máxima integración con la comunidad.

    Asimismo, podemos vincular lo descrito con los ensayos de Ajzen y Fishbein (1980) y Shavitt (1989), en los que se situaba al núcleo de la actitud en la tendencia afectiva-valorativa, por lo que, en base a la dimensión que estos estudios le conceden a la actitud sobre la resolución de una conducta, se concluye que habrá más posibilidades de modificación conductual si el mensaje interpuesto incide en el componente emocional de la actitud. Todo esto añade interés al estudio de la persuasión: dada la magnitud de las emociones en los procesos de socialización, su empleo en las influencias sociales puede resultar, en malas manos, absolutamente pernicioso, y, en la dirección adecuada, un cambio en la actitud que repercuta positivamente en el sujeto.

    Es aquí donde resalta la figura del emisor. Hovland y Weiss (1951) ya analizaron que el atractivo y la credibilidad del emisor son determinantes para que un mensaje trascienda; sin embargo, también es vital el poder que ostente la fuente emisora (Kelman, 1958), pues a ella se le adjudica el cargo de administrar las recompensas o los castigos en el endogrupo, de tal forma que comulgar con la modificación conductual conllevaría una serie de ganancias o pérdidas derivadas de ese emisor. Igualmente, si éste traslada al receptor la percepción de que el cambio le beneficiará reduciendo posibles situaciones adversas, la persuasión será más duradera (Hovland y Janis, 1959). En consecuencia, el rol del emisor se perfila como indiscutiblemente taxativo.

    Llegados a este punto, es difícil que los trabajos de Bandura no se sumen a la ecuación. Para una revisión del experimento se puede visualizar el siguiente enlace:

 

    Como ya hemos apuntado anteriormente, el complejo fenómeno que supone la socialización (Díaz Cambló y Hernández Mendo, 2012a) es modulado por los agentes sociales (familia, escuela, parejas, medios de comunicación, iguales, etc.), y su grado de influencia sobre el individuo es trascendental según los modelos conductuales de la Teoría Sociocognitiva, que se erige sobre los estudios de Bandura (1982, 1987). Estos explican que las cogniciones de los sujetos influyen en las propias acciones, y se modifican en base a ellas y a lo observado en los demás.

    En esencia, analizamos lo que hacemos, y rectificamos sobre la marcha la ejecución de nuestra acción, según percibimos si se está ajustando a lo que teníamos previsto realizar, pero tomando como referencia lo que estamos observando. Si se identifica al emisor como la fuente de poder de la que emanan los refuerzos positivos y negativos, se efectuará una modificación conductual en base a los refuerzos que se están viendo administrar. Por ello, son tan importantes los modelos de referencia, ya que la elección de uno erróneo conlleva indirectamente el aprendizaje de patrones comportamentales inapropiados (Bandura, 1982, 1987).

    Las dos películas escogidas para este artículo, “Invictus” y “La Ola”, ilustran con acierto procesos de persuasión que culminan con éxito, abarcando las teorías aludidas con resultados totalmente antagónicos, dada la diferente naturaleza de mensaje, emisor y receptor.

“Invictus” y la persuasión beneficiosa

    Clint Eastwood dirigió la adaptación al cine del libro “El factor humano”, que relataba, tras el ascenso a la presidencia de Sudáfrica de Nelson Mandela, cómo éste trabajó en reunir una nación dividida por el racismo, utilizando el Mundial de rugby de 1995 a favor de dicho objetivo.

    Nelson Mandela (Mvezo, Sudáfrica, 1918) pasará a la Historia por ser el primer presidente elegido democráticamente en su país, en 1994. Condenado a cadena perpetua en 1962 por discrepancias políticas contra el régimen dictatorial, fue liberado en 1990 y desde entonces, se volcó con todos los medios a su alcance en trabajar por y para su república. Condecorado a nivel internacional en multitud de ocasiones (fue el Premio Nobel de la Paz de 1993), era cuestión de tiempo que Hollywood abordara su gesta, y así lo hizo en 2009 con Morgan Freeman en la piel del abogado.

    La película centra la mayoría de sus 134 minutos en la relación entre Mandela y el equipo nacional de rugby: el presidente quiere utilizar a los jugadores como estandarte del cambio que arranca con él, que es la búsqueda del establecimiento de una nación libre de rencores, junta en el esfuerzo por salir adelante. El título de la película es una referencia al poema de William E. Henley publicado en 1888 y de igual nombre, que recoge los sentimientos de Mandela acerca de su propia lucha. Nunca se ha traicionado a sí mismo, no ha tirado la toalla y su paso por la cárcel no le cambia un ápice: sigue siendo él mismo, permaneciendo imbatible, invicto.

 

Tabla 2. Poema Invictus

Out of the night that covers me, Black as the pit from pole to pole, I thank whatever gods may be For my unconquerable soul.   In the fell clutch of circumstance I have not winced nor cried aloud. Under the bludgeonings of chance My head is bloody, but unbowed.   Beyond this place of wrath and tears Looms but the Horror of the shade, And yet the menace of the years Finds and shall find me unafraid.   It matters not how strait the gate, How charged with punishments the scroll, I am the master of my fate: I am the captain of my soul.   William Ernest Henley

Fuera de la noche que me cubre, Negra como el abismo de polo a polo, Agradezco a cualquier dios que pudiera existir Por mi alma inconquistable.   En las feroces garras de las circunstancias Ni me he lamentado ni he dado gritos. Bajo los golpes del azar Mi cabeza sangra, pero no se inclina. Más allá de este lugar de ira y lágrimas Es inminente el Horror de la sombra, Y sin embargo la amenaza de los años Me encuentra y me encontrará sin miedo. No importa cuán estrecha sea la puerta, Cuán cargada de castigos la sentencia. Soy el amo de mi destino: Soy el capitán de mi alma.   William Ernest Henley

    Desde el punto de vista de las influencias sociales, Mandela ejerce claramente la innovación, pues es la minoría activa que busca el cambio (Baron y Byrne, 1998), más allá del control grupal y desde la carencia de poder (Hernández Mendo, 1998), como puede observarse en el abucheo del primer partido del Mundial o en los comentarios malintencionados cuando tuvo lugar su liberación.

    También muestra flexibilidad en sus formas pero contundencia y solidez en sus argumentaciones, que impiden a la mayoría desmontar sus razones. Esto es relevante para la proyección de su propuesta pacificadora: los mensajes bilaterales son más efectivos (Jackson y Allen, 1987; Allen y cols., 1990) a la hora de introducir cambios en los receptores, y de forma paralela, incrementa la percepción de credibilidad (Hovland y Weiss, 1951), lo que contribuye a que el proceso de persuasión culmine exitosamente.

 

    Hay que añadir que la innovación en un grupo puede favorecerse si existe un líder transformacional que sirva como propulsor del conjunto y que impulse las dinámicas de grupo. Esta clase de liderazgo, en palabras de Muchinsky (2001), es un procedimiento capaz de inducir cambios significativos en una comunidad, y surge cuando un dirigente combina los recursos disponibles con el propósito de reconvertir a sus subordinados en agentes de cambio y nuevos líderes. La técnica de esta influencia es la entrega del poder (“empower”), y para Bass (1998), la transformación sólo es posible cuando el dirigente transmita confianza y motivación para lograr metas superiores, que son cualidades que reúne el presidente.

    El proceso de persuasión que Mandela personifica tiene un primer avance en J. F. Pienaar (Matt Damon), el capitán del equipo de rugby. Lejos de confiar en sus propias posibilidades, el jugador poco a poco va creyendo en las opciones de éxito, porque hace suya la causa de Mandela. Los trabajos de Katz (1960) aportan que el motivo de que se haya consolidado el mecanismo en Pienaar es que comparte la visión de una Sudáfrica mejor, ya que, según estas teorías funcionales, los argumentos del mensaje del emisor que se corresponden con las creencias del receptor, facilitan el cambio de la conducta subyacente.

    Además, otras investigaciones añaden que es primordial que se implique emocionalmente al receptor para que madure la persuasión (Petty, Cacioppo y Goldman, 1981), pues los argumentos sólidos influyen más en quienes están altamente implicados; Mandela realiza esta labor en primera instancia con el capitán, para que actúe como la minoría activa en el endogrupo del equipo, para terminar involucrando emocionalmente a todo el vestuario (“el país entero está con ustedes”).

 

    Cabe mencionar la interesante relación que guarda la película con experimentos de la Psicología como el de las líneas de Tajfel y Wilkes (1963): cuando se introduce una nueva categoría comparativa, las desigualdades que separaban dos grupos se atenúan. De este modo, las diferencias entre blancos y negros se disipan cuando se trata de comparar qué equipo de rugby es el mejor, el sudafricano o cualquiera de los que compiten. La afición hace piña y las categorías previamente establecidas (blancos y negros) se difuminan. Esta paulatina desindividualización no hace sino allanar el terreno para la política de Mandela, que los sitúa rumbo a una nueva pauta unánime, y así, a la normalización deseada (Baron y Byrne, 1998).

    También podemos enlazar “Invictus” de forma patente con los estudios sobre la autocategorización (Turner, 1987) y con la teoría del contacto de Allport (1954): el sujeto se identifica con un grupo en base a afinidades (en este caso, el deporte para unos, las necesidades políticas para otros) y no a través de diferencias, mediante un proceso de abstracción que abarca tres niveles (personal, grupal y como miembro de la humanidad). En el instante en que dos grupos llenos de estereotipos y prejuicios entran en contacto (con la forma adecuada), los prejuicios se atenúan y dan paso a procedimientos de búsqueda de similitudes entre los participantes. Cuando el contacto se mantiene en el tiempo, las afinidades se concentran y aparecen procesos de identificación entre los miembros de los grupos, que terminan originando una comunidad en la que se reconocen, lo que nos retrotrae a los estudios de Katz (1960) y la eficacia de la persuasión basada en los mensajes afines a las creencias (Sears y Kosterman, 1991).

    Resumiendo a los diferentes autores que ya se han citado, el éxito en el proceso de persuasión de Mandela reposa en la creación de un nuevo grupo social, a raíz de la introducción de una categoría que merma las diferencias preestablecidas. Este acercamiento de posturas facilita el grado de identificación de unos con otros, lo que los hará más receptivos a su mensaje pacifista, respaldado por la ayuda que prestan unas sólidas bases de sinceridad y posteriormente, de lazos emocionales que ocasionan la implicación del grupo y la internalización del contenido.

 

    “Invictus” es un todo un alegato a la ética, los principios y la paz. Sus indudables valores cívicos coexisten con una oportunidad extraordinaria de comprobar el poder de la persuasión desde el uso apropiado y la responsabilidad, y cómo es posible modificar la actitud y la conducta a través de un propósito transmitido por un honorable mensajero.

“La Ola” y la persuasión nociva

    “Invictus” es, en lo referente al uso de la persuasión, la antítesis de “La Ola”, película dirigida por Dennis Gansel en 2008. Con un éxito rotundo de taquilla y crítica en Alemania, la película llegó a los cines europeos inmersa en la polémica originada por la temática abordada en el largometraje: ¿podía repetirse el nazismo a gran escala en la Europa del siglo XXI? Según el director, sí era factible.

    El profesor Rainer Wenger (Jürgen Vogel) recibe el encargo de supervisar unas clases durante la semana de proyectos. Harto de estar cuestionado por sus propios colegas de profesión, decide hacer un experimento con sus alumnos: replicar en el aula el funcionamiento de un gobierno totalitario. La clase de autocracia pasa rápidamente a ser un movimiento social apodado “La Ola”, con sus propios emblemas, saludos, reglas, vestuario y toda la parafernalia intrínseca a un grupo social, pero la fuerza de la agrupación escapa rápidamente del control del profesor y termina con trágicas consecuencias.

 

    Con esta premisa argumental, el director plantea cómo se desarrolla una modificación conductual desde la pretensión y la presión simbólica (Reardon, 1983). El contexto en el que tiene lugar es el caldo de cultivo idóneo para que prospere la persuasión, si atendemos a Eagly y Chaiken (1984), pues en el aula concurren, en gran parte de los estudiantes, la baja autoestima, un nivel cultural pobre y la ausencia de criterios propios. Como podemos observar en el pasaje seleccionado (1:25, 8:59), son notorias la desgana en el alumnado, la desesperanza por las perspectivas de futuro y la desinformación (3:09, “no tengo ni idea”).

    En estas condiciones, son particularmente vulnerables y manipulables. El proceso de conformidad instaurado (como vemos con los efectos de arrastre y desindividualización ya descritos), permite a Wenger arrancar su experimento, que responde a necesidades puramente ególatras al querer demostrar lo sencillo que es establecer una autocracia y dirigir masas de gente.

    En 4:44, sugiere que alguien dirija la actividad, cuando ya sabía de antemano que, por su condición de experto, la entrega de poder iba a recaer en él; es el comienzo de las manipulaciones con las que someterá a la clase. Esta bilateralidad (también presente en 9:47 del fragmento Nº 2), favorecerá la tendencia del alumnado a dar sus argumentos por válidos (Allen, 1991), y es el pistoletazo de salida a toda una espiral de heurísticos que consolidarán la persuasión: la verborrea de Wenger (6:00) se evalúa como un vasto conocimiento (Zimbardo y Leippe, 1991); la votación y el consenso general (4:58), como la semejanza de los miembros del grupo, y por tanto, se seguirá en él (8:17), actuando conforme a la mayoría (Asch, 1952; Axsom, Yates y Chaiken, 1987); el experto, como la única fuente fiable (Petty y cols., 1981); el entusiasmo de los iguales (5:27), como la reacción natural que hay que tener (Eagly y Chaiken, 1984; 1993).

    El modelo de la probabilidad de Petty y Cacioppo (1981) explicaría el desarrollo de “La Ola” como el resultado de un mensaje proveniente de una fuente de poder que recala en un grupo social sin motivación y sin los mecanismos necesarios (culturales, éticos) para resistirse (Chakien y cols., 1989). La falta de conocimiento previo sobre los temas tratados y de una vía alternativa de información les hace más sensibles a la aceptación del mensaje (Petty y Wegener, 1998) y a dejarse intoxicar por él.

 

    Todo ello plasma la construcción de la persuasión. Están predispuestos a modificar sus creencias y conductas porque carecen de una norma distintiva y porque presentan lagunas psicológicas que el mensaje del profesor puede llenar. Comprobamos cómo es trascendental otra vez la introducción de una nueva categoría (Tajfel y Wilkes, 1963) que diluya las diferencias intragrupales: la clase de autocracia es el nuevo núcleo referencial. En ella, habrá que vestirse de una manera determinada, seguir unos protocolos específicos (5:44 del segmento Nº 1), o realizar actividades supervisadas (que potencian la identificación de unos con otros, como el minuto 8 del segundo corte); en conclusión, la aproximación de todos los miembros cohesiona al grupo y esto favorece que cale aún más hondo el mensaje de Wenger dada la homogeneidad ideológica (Sears y Kosterman, 1991); el hecho de que ahora compartan pensamiento les inclina a asumir como propia toda aquella valoración en la que se reflejen (Kelman y Hovland, 1953).

    Sin embargo, es cierto que, a diferencia de lo visto en “Invictus”, la situación de poder del maestro al frente de “La Ola” conlleva que parte del éxito del proceso de persuasión obedezca al miedo a padecer consecuencias negativas, principalmente el aislamiento (Rogers, 1975); es decir, se reconoce claramente que el emisor es quien administra los castigos para con los disidentes (en este caso, quienes desempeñan la innovación, que queda representada por Mona en el fragmento Nº 1, 5:50, y más adelante, por Marco y Karo), y así, se admite a causa del temor más rápidamente el mensaje (Boster y Mongeau, 1984).

    La consigna de “La Ola”, el poder a través de la disciplina, nos remite a los trabajos de Milgram (1973): la masa obedece a la autoridad sin atender consecuencias y el líder puede ostentar el poder porque en él descansa toda responsabilidad. Karo, en 2:20 del pasaje Nº 2, puntualiza que hubiese estado bien emplear la autoridad sobre el hermano pequeño, para haberlo convertido en alguien más sumiso. Es un ejemplo más, de los muchísimos que hay en el largometraje, del heurístico de semejanza: lo que el experto aplica a algo que me es familiar, lo infiero a terrenos desconocidos dando por sentado que seguirá llevando la razón (Brock, 1965).

 

    Los argumentos de Wenger a favor del poder mediante el grupo (9:00 del segundo corte) son el punto de inflexión del mismo. La persuasión está consumada, y ahora el mensaje se ha internalizado de manera extrema por el abuso del factor emocional (Petty, Cacioppo y Goldman, 1981). Las conductas se han radicalizado (agresiones, fechorías, etc., se disparan en 9:00 del tercer enlace) y los alumnos ya no distinguen entre la clase de autocracia y la vida real, de igual modo que el profesor actúa creyendo que todo el mundo se comportará según su voluntad (0:20 del tercer fragmento). Uno de los más afectados es Marco (1:22 del anterior video), que agrede a Karo en una discusión, en la que él quiere provocar un cambio de opinión mediante la fuerza.

 

    Rainer asume que ya no tiene el control de “La Ola” y que es el artífice moral de este régimen de terror. El impacto emocional resultante de la persuasión ha fortalecido la nueva conducta, y es más difícil de desterrar (Lifton, 1961; Petty, Gleicher y Baker, 1991). El maestro lleva a los alumnos al límite y les hace ver que han traspasado la barrera que les separaba del fascismo: sus actos tienen consecuencias y son responsables de ellos; no por obedecer órdenes se es inocente. El alumno más damnificado por esto es Tim, quien presentaba las mayores carencias afectivas (enlace Nº 2, 1:35), y que, al no asumir la disolución de “La Ola”, opta por una salida fatídica. Así pues, procede recordar, con disposición terminante, la magnitud de los modelos conductuales que median en los procesos de socialización (Bandura 1982, 1987), pues su relevancia es definitiva.

    El artículo ha presentado casos pragmáticos para la enseñanza de la Psicología Social y en concreto de la persuasión, empleando para ello dos largometrajes que reflejan sus componentes, mecanismos y consecuencias sobre el individuo y el grupo social. Numerosas investigaciones avalan que la utilización de películas facilita el aprendizaje de los estudiantes (Alexander, 1995; Nelson, 2002; Karlinsky, 2003), al potenciar la empatía, expandir la formación e impulsar la reflexión (Raingruber, 2003). Habida cuenta de que el pensamiento crítico se postula, por méritos propios, como el medio más eficaz frente a los procesos de influencia social (Halone, 1986; Chaffee, 1988; Webster-Stratton, 1999), que son intrínsecos a cualquier ser humano y en consecuencia inevitables (Turner, 1991), nos parece más que recomendable el análisis realizado en estas películas, por su labor didáctica, social y formativa.

A modo discusión

    Como ya hemos señalado en trabajos anteriores (Díaz Cambló y Hernández Mendo, 2012a, 2012b, 2012c) la utilización del cine en la enseñanza es cada vez una estrategia efectiva y motivadora. A este respecto puede visitarse el blog “Cero en conducta” (http://ceroenconducta.ning.com/), donde no solo se realiza un análisis del cine, también su utilización como estrategia/técnica educativa que permite acercar la realidad a nuestros alumnas/os y analizarla. En este orden de cosas, la película/documental "La Educación Prohibida", estrenada el 13 de Agosto del 2012 (Sitio Web Oficial: http://www.educacionprohibida.com y Mapa de Proyecciones Independientes: http://proyecciones.educacionprohibida.com/mapa/) es un ejemplo de análisis crítico del tipo de educación que estamos construyendo y del sistema que lo sustenta. La película completa se puede visualizar en:

 

Sinopsis     La escuela ha cumplido ya más de 200 años de existencia y es aun considerada la principal forma de acceso a la educación. Hoy en día, la escuela y la educación son conceptos ampliamente discutidos en foros académicos, políticas públicas, instituciones educativas, medios de comunicación y espacios de la sociedad civil. Desde su origen, la institución escolar ha estado caracterizada por estructuras y prácticas que hoy se consideran mayormente obsoletas y anacrónicas. Decimos que no acompañan las necesidades del Siglo XXI. Su principal falencia se encuentra en un diseño que no considera la naturaleza del aprendizaje, la libertad de elección o la importancia que tienen el amor y los vínculos humanos en el desarrollo individual y colectivo.     A partir de estas reflexiones críticas han surgido, a lo largo de los años, propuestas y prácticas que pensaron y piensan la educación de una forma diferente. “La Educación Prohibida” es una película documental que propone recuperar muchas de ellas, explorar sus ideas y visibilizar aquellas experiencias que se han atrevido a cambiar las estructuras del modelo educativo de la escuela tradicional.     Más de 90 entrevistas a educadores, académicos, profesionales, autores, madres y padres; un recorrido por 8 países de Iberoamérica pasando por 45 experiencias educativas no convencionales; más de 25.000 seguidores en las redes sociales antes de su estreno y un total de 704 coproductores que participaron en su financiación colectiva, convirtieron a “La Educación Prohibida” en un fenómeno único. Un proyecto totalmente independiente de una magnitud inédita, que da cuenta de la necesidad latente del crecimiento y surgimiento de nuevas formas de educación.

Referencias

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